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編者按：
在中東淘金熱潮中，遍地都是機會和想象空間的敘事是誘人的。一個生齒不到4000萬的國家有兩萬多名王室成員，因為血緣親疏關系分歧，權力和資源分派也分歧。認識王室成員，也一度成為良多機會主義者牽線搭橋的資本，但真真假假難辨。無疑，當下的中東已經不是出海小玩家的樂園。
在奧秘的地區文明和歐化的精英治理中，光伏巨頭們從往年開始，紛紛加快出海中東，勝利搶灘者、冒險者、掉意者皆有，但在出海這條線路上，要精進的功課還有良多。
《風暴眼》出品
文｜劉培 呂銀玲
01
一次小規模的閉門會
2023年3月的一天，沙特中資企業協會召開了一個小規模的新動力閉門女大生包養俱樂部會。會議規模不年夜，但規格很高，參會的是在沙特的14家中資企業——國企和央企的負責人。
閉門會的目標很明確，就是在蜂擁的沙特淘金熱潮中，給一些初來乍到的企業普及在沙投資的經驗。在沙特已經承建光伏項目標國企負責人還在內部做了分送朋友。分送朋友者有的來自剛承接一個光伏項目標華東設計院，還有的來自沙特最年夜的中國光伏承包商——中國動力建設集團等。
在沙特的中資企業人士告包養一個月價錢訴《風暴眼》，這個會的實質就是給沙特過熱的光伏項目降降溫。根據現場分送朋友的資料來看，這些在當地深耕多年的企業，沒有宣傳“沙特2030愿景”涌現的宏大機會，他們分送朋友勝利經驗的同時，特別提到“沙化率”背后帶來的本錢攀升、合同條件刻薄背后利潤攤薄、持續不斷的自立優化設計才能等。他們想告訴來沙特的國資企業一個事實：沙特描繪的未來圖景雖然漂亮，可是真正落地后的諸多問題經常超越預期，這請求來華的企業不要只是一腔孤勇，要做好充足的調研和準備。
這釋放出一個信號，沙特淘金的風口已經來了，面對蓬勃的機會，覬覦蛋糕的進局者越來越多，若何在風口來臨時敏捷捉住機會，若何規避風險。閉門會4個月后，距離沙特首都北向35公里的哈樹德國王國際機場，更是迎來了一個年夜變化，該機場的運營方利雅得機場公司獲得“歡迎中國人”證書。這也意味著，該機場可以在年夜廳顯要地位設有中文唆使牌，以及免稅店購物時的付出選項等，讓中國游客擁有“被尊敬”的親身經歷感。
出海的熱浪源于2016年沙特王儲薩勒曼發布的2030愿景，“Vision2030”作為固定詞組，也幾乎出現在利雅得的年夜街冷巷和一切對外招商募資的文件中。它是一份兩萬字的綱領性文件（注：根據翻譯成中文后的字符計算），宣示了沙特將要建成阿拉伯世界中間、全球投資強國和鏈接三年夜洲的國際樞紐的大志壯志。這背后是一系列要具體執行的項目，根據這一愿景，到2030年當地光伏裝機將增添至40GW，到那包養時，沙特將躋身全球前五年夜光伏市場。
沙特涌現出來的機會駁雜無窮，巨大敘事背后也隱躲了另一面。在沙奸細作八年之久的瞿霜說，在這里“一切工作似乎都能發生”，但更斬釘截鐵的想要講述阿拉伯平易近間故事集《一千零一夜》奇幻冒險后的另一面——殘酷、兇惡。
這種牴觸，也體現在他在社交平臺上發布的短視頻內容——他用無人機航拍沙特現代化、實驗性的一面：夜晚燈火輝煌的利雅得國王塔，“地球村”分歧國家館上的射燈劃破的夜空，一看無際的沙漠灘上一串串腳印，還有某位王室成員的私家種植基地——成片規整的椰棗林，在荒涼沙漠灘上忽然出現的像是圓規畫出來的一圈圈綠意盎然的草皮。
可是暗裡里，在沙特呆久了，“很是荒涼，你看到的都是我想呈現的一面。”他告訴《風暴眼》， 有時為了拍攝到朝霞映紅天空的利雅得，他會等很多多少天。看到沙特的中國人越來越多，創業者、機會主義者、游客蜂擁而至，他覺得有義務讓人知曉圈套和問題。
包養網穿著白袍子、頭披紅格子頭巾的阿拉伯男人，口吐數億美元、甚至數十億美元的訂單，這種“有錢有閑“的標簽化表述，一度霸占中國社交媒體。但實際上，真正在生意場上，完整是別的一回事。
裝修奢華的會議室內，長桌上擺滿文件，身披白色包養甜心網長袍、蓄著絡腮胡須的沙特阿拉伯人和西裝革履打著領帶的中國人，持續了十幾個小時的談判。從一開始的禮貌抑制，到后來的面紅耳赤、劍拔弩張，似乎隨時能夠有人從椅子上蹦起來。
瞿霜作為中方的任務人員，在辦公室里經常和項目部的同事聊天，諸這般類的談判桌上的“劇烈爭執”實在太多了。
良多與阿拉伯國家當局相關人員打過交道的華人似乎都會感歎，他們真的很精明。好比，作為2030愿景目標實現的焦點——沙特公共投資基金PIF，雖然把握在以王儲薩勒曼為首的王室手上，但運作實行的是職業經理人形式，這些職業經理人，年夜多接收東方教導，對法令、經濟包養網、貿易等很是精曉。為了吸引全球的眼光，他們的職業治理人員，有來自全球各種面貌的人，包含歐佳麗、中國人、印度人等。這個主權基金今朝治理資產規模有近萬億美元，且自稱無望在2030年資產規模達2萬億美元，成為全球最年夜的主權基金。
為了商業好處，這些主權基金及其相關部門的治理人員，表現得很是敬業。瞿霜回憶道，有一次雙方為了合同具體條款細則，展開車輪戰，大師一向爭執具體的條款該若何擬定。這樣高強度的對抗戰，任何一包養方的松懈就會成為對方“挖坑埋雷”反擊的機會。為了打消疲勞，阿拉伯人狂喝咖啡，而中方人員則一杯杯續濃茶提神，似乎主打一個“看誰熬得過誰”。
這般精益求精，只因一個不警惕，就能夠踩進躲在合同里的“坑”，導致幾百萬利潤的蒸發。
瞿霜記得，有一次十分困難談下了十幾億美元的合同，包養網可是疫情期間項目放緩，影響正常交付節奏，沙特作為甲方卻沒有一點回旋，一向拖著尾款不付出。當時項目已經處于掃尾階段，撤出來了一萬多人，還剩一兩千人在現場施工。這一主角不相上下，但她卻被當作完美的墊腳石，在各方面兩千人的機票、防疫本錢翻了數倍。在剩下百分之幾十款項未付的時候，沙特甲方開始計算“沙化率”。
“沙化率”，是沙特對于外來企業在當地建廠的一種外鄉化請求，即生產施工資料、僱用員工等外鄉化的比例。假如外鄉化分值或沙化率下降，企業能夠要面臨昂揚的罰款。
雖然在具體合同中會明確約束沙化率——好比13%，但實際操縱上，具體比例很難掌握。因為選擇分歧的供應商，對本錢影響很年夜。在每次談判中，大師不合最年夜的就是選擇哪一方的供應商。假如在合同的細則中，選擇供應商時，天平往對方傾斜一點，就意味著好處被分走。
瞿霜舉了個例子，“好比太陽能光伏板，沙特當地采購能夠300元/平方，但從中國采購的能夠只要200元/平方，顯然，從中國進口更能增年夜利潤空間。”但一旦企業沒有留意到“沙化率”的限包養妹制，或許在實操中沒有把持比如例，能夠面臨巨額罰款。
上述的項目，底本預計賺2億元，最后只做到了勉強平賬，瞿霜稱。而此前也有一個項目，只差1個百分點，就達到13%的沙化率請求。為此，公司被罰款三四千萬，基礎上，得手的利潤直接“飛走了”，相當于白忙活一場。
專門從事新動力出海投資服務的聚核新動力董事長鄔迪，過往包養網兩年，屢次組織光伏考核團赴沙特、卡塔爾。他告訴《風暴眼》，中東國家雖然光伏起步晚，可是“情報”才能很強，一個項目，有時會與全球40余家企業參與競爭性投標談判。他們與多家企業溝通后，能對這個行業以及價格體系摸排得很是明白。有一次項目需求采購下游產品，鄔迪開出一個下游產品的報價，阿拉伯人說，他們會有更低的價格。結果，用了對方推薦的供應商，發現是統一家。“這說明他們項目治理才能很強，甚至已經實地考核過供應商，”鄔迪說。
中東項目中標難，即便在殺出重圍中標后，后續的合同落地環節也會困難重重。
鄔迪參加過屢次的合同談判，他的感觸感染是，在擬定合包養同細節時，阿拉伯投資方往往不會給你足夠的時間考慮細節。對方會迫使中國企業在4個小時內敏捷看完300多頁的合同條款，給出批注版的答復。而對于中國企業而言，良多細則要經過國內的審批、律師的建議等，最基礎來不及，時間一到，就要作出決定。“YES OR NO?”鄔迪說，這時候，現場負責談判的領導壓力會很是年夜，一旦點頭，具體合同條款中的風險，就得本身擔著。
合同中關鍵問題，最后能夠就會很含混，隱躲著宏大風險。他舉例，好比在具體融資細則上，凡是在國內簽署合同時，都會請求具體誰負責，假如在必定時間內融資不到位，怎么免去責任，可是在和中東海灣國家簽署條款時，能夠就含混成一句話，“雙方應盡力促進項目標融資關閉”。你最基礎沒有磋商的余地。
“阿拉伯投資方很強勢，”鄔迪說，畢竟一個項目，10家中資企業都能做，包養網投資方也會擁有更多話語權。這都是正常的商業博弈，在供年夜于求的情況下，中資企業之間也能夠會相互殘殺，把合同利潤不斷拉低。
因為地輿環境和商業環境的差異，一度讓許多中方企業吃了不少苦頭，交良多學費。不少人都提到，良多在中東投資的企業在項目執行中本錢上升、項目拖期，利潤下滑。但這也是中國企業出海必須支出的代價。有過一次打交道經歷后，下次再簽署合同時，中方人員就會有更多的經驗判斷，哪些條款是最關鍵的，必須態度堅決不克不及相讓，哪些條款可以有商談空間。鄔迪說，中方人員會更有經驗和信念。
03
巨頭搶灘沙特
光伏巨頭組件出海中東早已不新鮮，但年夜多在當地中國國企、央企EPC承包形式下，充當著產品供給商。但很快，價格通明，行業內卷，也讓海內利潤年夜幅壓縮了。一些更有前瞻目光的平易近營巨頭，開始摸索新的出海戰略。
在上述閉門會召開幾個月后，2023年下半年，沙特首都利雅得機場迎來了一批中國人——協鑫科技的海內部隊。
專注光伏下游硅料的巨頭協鑫要在沙特建造一座顆粒硅廠，當時外媒報道的體量是高達12萬噸。這是中國企業出海年夜海潮中的一次罕見的重到了樓下，正要提上台階，耳邊傳來一聲微弱的「喵」技術、重資金輸出，這一舉動一度還讓業內人年夜吃一驚，認為協鑫此舉太過冒險。不過假如能勝利落地，協鑫或也將帶動光伏產業鏈在中東甚至全球構成新格式。
協鑫2023年的年報曾表露稱，“經過兩年的特別規劃，公司中東地區多晶硅項目將以加倍低碳、更低本錢、更高品質的顆粒硅技術為焦點，引領并推動中國光伏制造業包養網心得在海內向價值鏈高端攀升。”
為了促進落地勝利，協鑫派過來一批英語好的年輕人，并在沙特注冊成立公司。
瞿霜曾接觸過部門年輕人，他們留給他的印象是不夠有國際化思維，對當地文明和習俗也缺少認知。所以在沙特這邊各部門談判一起配合時，會處處碰釘子。
奧秘的地區文明背后帶來的碰撞和沖突，對于初度出海的企業而言，無疑是出波浪潮中支出的代價之一。協鑫高層很是重視這次出海，技術路包養網dcard線上主導“改造派”的協鑫董事局主席朱共山也很想為協鑫的未來謀一個年夜局。不過，據瞿霜清楚，10月擺佈正式談判時，朱共山及其下屬高管都來了。但很快就談崩了。
談崩的具體緣由能夠比想象中的更復雜，包養兩位接觸協鑫的人都提到該一起配合落地上的資金問題和電力供應難度。此中一位接近協鑫的學了——經常受到批評。人士位年齡相仿的男演員。另外三人都是中年男子。告訴《風暴眼》，硅料產能是光伏產業鏈上最復雜的，也是技術上難度最年夜的環節，一座硅料廠的建設周期凡是是2-3年，沙特建設周期能夠需求3-4年，這也導致回報包養周期很長。
“協鑫的這一投資至多需求90億資金，而協鑫的計劃是盼望沙特基金或許銀團能出資更年夜比例。”上述人士表現。瞿霜也表現，因為融資問題，一起配合方未能談攏。並且協鑫想要建設的硅料廠需求大批的電和水，需求沙特意方當局調A大。現在在哪家公司上班？聽說不是普通人能去的。動更多的資源和支撐。
不過上述接近協鑫人士稱，最關鍵的緣由，還是顆粒硅技術因為純度問題，尚未獲得年夜規模普及，雖然提純技術和市場份額已經年夜幅晉陞，但還沒在國內市場占據主流位置，推廣起來，面臨的難度也更年夜。
協鑫對顆粒硅技術自始自終的非常堅定。往年年末，徹底關失落最后一個棒狀硅廠后，協鑫開始周全ALL in顆粒硅。協鑫科技相關負責人告訴《風暴眼》，對于顆粒硅技術，沙特在考核過程中，專家都做過公道包養網盡調。顆粒硅在國內已經疾速實現20%的市占率。
不過，在顆粒硅和棒狀硅料技術路線上，未來誰會成為主流，國內幾年夜硅料巨頭之間一向頗有爭議。
談及協鑫敗走沙特的緣由，協鑫相關人士對《風暴眼》表現，協鑫的確曾經在與沙特主權基金一起配合時，進展不太順利，但并非因為“90億投資沒有談攏”的問題。“任何一個項目都需求投資，此中的投資風險不成否認，此外，地緣政治風險、平安風險、中東的經濟、文明、宗教、政策等也都是不成防止的多重挑戰。”
協鑫敗走沙特，從另一方面來說，沙特也有更多的選擇，不少中國光伏企業的巨頭都在投遞橄欖枝。2023年10月，圍繞硅料加工生產的TCl 中環表露，與沙特Vision industries公司，配合成立合資公司，建設硅片廠。
不過，和硅片廠出海分歧，更為下游的顆粒硅廠的出海依然面臨包養網dcard更復雜的問題。2024年6月，協鑫方宣布，將在中東另一國——面臨減碳壓力的阿聯酋——落地顆粒硅廠計劃。朱共山對表面示，“未來協鑫愿攜手全球光伏產業中下流頭部企業進駐阿聯酋，配合為阿聯酋新動力產業補鏈強鏈延鏈作出積極貢獻。”
不過《風暴眼》多方清楚，今朝，這一計劃仍有不確定性，尚未最終敲定。而協鑫在中東布局顆粒硅廠能夠還面臨新的競爭，具有中資佈景的United Solar，2024年3月宣布，在阿曼樹立的硅料廠開始正式動工。
04
復制中國的“世界工廠”形式
中國光伏巨頭技術和產業鏈上的海內輸出，盡管有本身的產能消納需求，但也逢迎了沙特等中東國家的新敘事——產業鏈落地到沙特，復制中國的“世界工廠”形式，改變“制造業空缺”的被動局勢。現在的中東，早已不是小玩家的樂園。
進局多年的鄔迪很快發現，沙特招商部的“胃口”越來越刁了。他們不滿足簡單的組裝業務加工，他們想要在戈壁中，打造光伏長鏈條的產業環節。
往年時，鄔迪和伴侶底本計劃在沙特某地租個倉庫，做一些簡單的邊框加工業務。
但和當地招商部溝通時，對方認為，這種投資方法附包養網站加值太低，也很難幫助解決當地就業問題，盼望鄔迪他們能夠往產業鏈的下游延長兩道，好比光伏電池片的封裝業務和硅片的制造。
這種請求超過了鄔迪及其伴侶的最後預期，並且投資鏈條很重。鄔迪一方給出建議，“等有了市場后，可以再往下游擴增。”但遭到了拒絕，很快談判墮入停滯。
不過，三個月后，對方忽然又找過來了。他們提出一個請求，“你可以先做簡單的組裝，可是必須承諾未來要往下游建設更多的產業鏈”。當時競爭對手良多，還有一家臺灣的企業，對方最終又找到他，鄔迪解釋說，“這是因為我們在中國有本身的供應鏈，技術也很成熟，並且我們本身也有金融服務，也能敏捷實現工廠落地。比擬其他企業而言，我們擁有更多的優勢。”
隨后進展很是順利，對方還給他們一個信息庫。在鄔迪看來，這是一個份量級的信息包，內容很是豐富，包含光伏建廠地址和具體規劃，以及口岸建設、房地產建設等基礎設施建設的規劃等。
更令人不測的是，沙特方還承諾，假如來建造光伏產業園的話，就會被奉為“最主要的貴賓”。鄔迪告訴《風暴眼》，“包養網心得你能感觸感染到，他們的需求很明確，就是不再想要純粹的產品銷售和簡單的組裝業務，他們盼望復制中國商業的勝利形式”，能夠擁有光伏高低游等產業鏈的業務。
沙特的確在加快制造業布局。2021年3月，沙特向外界公布了“沙特制造”的倡議和沙特伙伴計劃，他們盼望借鑒已有國家的制造業經驗，敏捷發展本國的工業化，同時打造外鄉的平易近族brand。
在過往，雖然中東包養網海灣國家很是富饒，石油資源豐富，當地人均GDP甚至高達4萬多美元，可是通俗的日化消費品，包含牙刷這類小商品，外鄉都沒有完全的產業鏈，良多都是中國制造的。“Made In Saudi”（沙特制造）、”Made In U.A.E”（阿聯酋制造）已經成為中東各行各業招商時的優先選擇。
舍棄低端走量的工廠，在擁擠的淘金熱潮中，越來越成為一種趨勢。一家偏光伏下流業務的老牌光伏企業，曾經在阿拉伯半島東南沿海的阿曼尋找機會，當地規劃了很年夜的一片戈壁地盤，用于光伏建設并制成綠氫，條件不錯。可是需求大批投資，并自建變壓器等各種基礎設施解決水電問題，這讓它們頗感壓力，“這些都不是我們的優勢，更適合動力頭部企業往深耕投資。”該公司相關負責人林科松對《風暴眼》表現。
林科松公司最終選擇了更為穩妥也比較輕盈的一起配合方法：與海內代表商簽訂協議，供給設計計劃和技術服務，以及培養一些海內當地的安裝商，向他們輸出光伏成熟形式。
中東的主流敘事，除了年夜企業能拿到中東國家主權基金或銀團資金，年夜部門公司來中東，都是要本身投資的。對中國良多急于轉移產能的企業而言，真正落地是很難的。
但在機會主義者眼里，機會仍然是無窮的。《風暴眼》接觸一位2023年年末來到沙特探尋機會的華人羅不丸。他并非只身一人，還有一位在沙特多年的搭檔。這個搭檔人脈很廣，和沙特王子是十幾年的伴侶，“幾乎認識各個部門的王子”。但對于這位奧秘的搭檔的具體情況，他避而不答。
他和搭檔幫助王室，對接中國的企業。不懂英文和阿拉伯文的他，自稱幫助對接過儲能、新動力汽車等多個領域項目，可是年夜半年來，真正落地的寥寥。他本年下半年回到深圳，仍然沒有停下來，天天早晨幾乎都會開一場直播，主題就是宣講沙特的機會，要帶領直播間里的“寶寶”們，一路往沙特賺錢。
他帶著濃厚的南邊口音，極富豪情的講述著“沙特就像40年前的深圳”的敘事，這種類比，女大生包養俱樂部有一天忽然讓他有了“頓悟”時刻：那時候的深圳什么最掙錢？房地產啊。他此后扭轉賽道，花了1億，在沙特買了5塊地。當然這樣的故事，也無法辨別真假。他的伴侶圈里，多是和沙特當地人的合影，一張合影里的案牘描寫是這樣的：PIF前高管Ahmed握手極其無力，大師都看好沙特未來十年機遇遍地……沙特當局給予投資總額80%長年無息貸款支撐。
他對沙特的清楚很是概況化，像是依附社交媒體信息滋養出來的。在瞿霜看來，沙特成了風口后，涌現了許多機會主義者，人人都可以說認識王室，但實際上都是在應用信息差“賺一波快錢”。在他看來，來沙特投資，直接通過官方渠道，好比拜訪年夜使館經商參贊處，由他們帶著拜訪相關部門，甚至直接跟當局投資部預約都可以。這些都不是收費的。
沙特是一個君主制國家，資源年夜多把握在以國王為首的王室成員手里，而王室成員很是多，真正掌權的是那600人，即沙特國王直系親屬，英文名為HRH( His Royal Highness )；還有一種王室成員，有2萬人擺佈，簡單說屬于旁系親屬，英文簡稱為“HH”(His Highness)。
沙特王室焦點成員，凡是很難直接接觸到。哪怕認識王室焦點成員的鄔包養網推薦迪，也遠非羅不包養網推薦丸講述的那樣輕松。鄔迪帶領國內的包養光伏公司前來考核時，也是先從接觸HH開始的。每次出發前，他都會給王室成員發一封郵件，講明白本身能夠供給什么，需求什么樣的服務和支撐。
“這些公對公的流程必須得做，是對他們的尊敬。”鄔迪告訴《風暴眼》。假如意向婚配度高，對剛 TC: